5 важни показателя, които FMCG производителят трябва да анализира постоянно
Производителите събират голямо количество информация от доставчици, магазини и мърчандайзери. Но данните помагат за оценка на ефективността на производството (производителя) и са от полза за бизнеса, когато се анализират правилно в компанията: следят се необходимите показатели, има разбиране какво показват данните, както и отговор на въпроса „защо се случи това“. Такъв FMCG анализ помага на компаниите да проследяват причините и следствията и да вземат правилните управленски решения.
Днес ще разгледаме показатели, които ще помогнат на компанията да разбере каква позиция заема на пазара, къде е успешна и къде си струва да преразгледа процесите.
Нива на изчерпване, наличност на рафтове, маржове по продуктови категории и други FMCG показатели, които трябва да бъдат наблюдавани
В разговори с наши клиенти установихме пет показателя, които FMCG производителите и дистрибуторите проследяват или се опитват да проследяват постоянно, за да увеличат продажбите
1. Нивото на изчерпване на наличностите показва процента на артикул, който е изчерпан в даден момент. За фирмите е важно магазинът да може да показва изчерпани стоки по всяко време. Смята се, че липсата на стоки стимулира търсенето. Но това твърдение е спорно по отношение на FMCG. Ако клиентът не намери любимата си марка мляко в магазина един-два-три пъти, по-скоро ще вземе друга марка, отколкото да я търси в съседните магазини. Според данните процентът на изчерпаните запаси (OOS) не трябва да бъде по-нисък от 10%.
2. Ефективността на веригата за доставки (DIFOT: delivery in full, on time) показва количеството поръчани стоки, доставени в магазините навреме и в необходимото количество. Проследявайки DIFOT, компаниите знаят колко успешна е тяхната верига за доставки. Показателят помага да се открият проблеми с изпълнението на поръчките и надеждността на доставчиците. Изчислява се като съотношението на поръчките, доставени навреме в необходимото количество към общия брой поръчки и умножено по 100. Препоръчително е този показател да бъде 90 % или повече.
3. Наличността на рафтовете е броят продукти, които клиентите могат да закупят в даден магазин в даден момент. Продуктът може да липсва от рафта по много причини: неточни прогнози за продажбите, проблеми във веригата за доставки и логистиката, натовареност на мърчандайзерите или персонала на магазина, който няма време да изложи продукта. Липсата на продукт на рафта се отразява пряко на продажбите на производителя, така че компаниите определено трябва да следят този показател.
Goods Checker е ИТ решение, базирано на компютърно зрение, което помага да се контролира подредбата на стоките на рафтовете и да се предотвратят ситуациите с тяхното липсване (out-of-stock). Постоянният мониторинг на подредбата намалява броя на случаите, когато няма стоки на рафтовете, и гарантира своевременното попълване на запасите. Освен това, Goods Checker помага да се разбере колко често липсва стока на склада, дали се спазват планограмите и да се види реалната ситуация на рафтовете на магазините.
4. Продукти, продадени в рамките на срока на годност – процент на продадените продукти с неизтекъл срок на годност от общия брой продукти. Продуктите с изтекъл срок на годност са един от източниците на загуби за една FMCG компания, така че е важно да се проследява процента на продуктите, продадени навреме, и той да расте. За тази цел компаниите пускат промоции и правят отстъпки на застояли стоки.
Но има една трудност: ако една компания иска 100% от стоките й да бъдат продадени и да няма продукти с изтекъл срок на годност, тя трябва да бъде подготвена за ситуация out-of-stock. В реалния свят е почти невъзможно точно да се изчисли обемът на доставките и срокът, в който стоките ще бъдат разпродадени. Следователно трябва да се балансира между наличието на стоки на рафтовете и продажбите по време на срока на годност.
5. Обемът на продажбите и маржовете по категория продукти ще ви помогнат да разберете силните си страни. Що се отнася до обема на продажбите, важно е да проследявате планирано/фактическо, за да знаете дали сте зад дадения план или не. Тази информация ще помогне на компаниите да открият проблеми и да намерят причините за тях.
Маржът по продуктова категория е необходим, за да се разбере каква част от всяко евро или долар остава в компанията след продажбите.
В допълнение към петте показателя, описани по-горе, FMCG и CPG компаниите също проследяват разходите по веригата за доставки, текущите стойности на запасите, средното време за продажба и други показатели за ефективност.
KPI трябва да съответстват на стратегиите
Проследяването на KPI помага на компаниите да наблюдават продажбите, да видят своите силни и слаби страни, да разберат дали настоящата стратегия работи и да получат отговори на много въпроси.
Струва си да се помни, че компаниите оценяват всеки процес: логистика, маркетинг, продажби и т.н. За да не се удавите в огромно количество данни, трябва да изберете ключови показатели, които ще отразяват ефективността на бизнеса и съответстват на целите на компанията в момента, например за разширяване на присъствието ще се проследяват определени показатели, а за увеличаване на приходите от онлайн канали ще се проследяват други.