До какво води out-of-stock и как да се справим с него?
Out-of-stock е сериозен проблем за ритейла. Според скорошно проучване 24% от купувачите планират да намалят разходите си за хранителни стоки. Това означава, че хората ще бъдат по-внимателни при избора на стоки и ще има по-малко импулсивни покупки. В резултат на това конкуренцията за вниманието на купувача ще стане още по-голяма.
Затова е важно клиентите винаги да намират това, за което са дошли в магазина. За съжаление, в същото проучване една пета от хората са се сблъскали със ситуация, при която желаният продукт е изчерпан. И до 43% от купувачите в такава ситуация са готови да отидат в друг магазин за пазаруване.
За магазини и производители напускането на клиента = загуба на печалба. Според някои оценки фирмите губят до 4% от продажбите. В тази статия ще разгледаме защо възниква out-of-stock и как да се справим с него.
Какво е out-of-stock и до какво води?
Out-of-stock е липсата на продукт в магазин: на рафт или склад. Важно е да се уточни, че out-of-stock включва само онези ситуации, когато продуктът е в отчетите, има етикет с цена на рафта, но самият продукт не е на рафта.
Последствията от такива ситуации са тъжни: загуба на печалба, напускане на клиенти при конкуренти, намаляване на дела на рафта.
Загуба на печалба. От out-of-stock засяга ритейлърите, дистрибуторите и производителите. Посетителите на търговския обект не могат да купят липсващия продукт, което означава, че бизнесът губи пари.
Отиване при конкуренти. Ако липсата на продукта е често явление, клиентите могат да преминат към конкуренти. В случай на ритейлър – към друга търговска верига, а в случай на производител – към друга марка. В крайна сметка хората искат да купят всичко необходимо от списъка си на едно място, а не да тичат от магазин на магазин след работа.
Намаляване на дела на рафта. Празно място на рафта за ритейлър = загуба на печалба. Ето защо, ако продуктът на даден производител е изчерпан, той ще отстъпи своя дял от рафта на съседен конкурент. Това е лошо за производителя, тъй като е по-трудно да си възвърне дела на рафта, отколкото да го поддържа.
В допълнение към икономически осезаемите последици, има и загуба на доверие на клиентите и намалена лоялност. Нека да разберем защо възниква out-of-stock и как да избегнем подобни ситуации.
Защо възникват ситуации out-of-stock
Основните причини, поради които даден продукт не е на рафта, са неправилно планиране на доставките или прогнозиране на търсенето, както и неправилни действия от страна на доставчика или или дистрибуторската мрежа.
Прогнозиране. Прогнозирането на търсенето не може да бъде 100% точно и магазинът може да изчерпи стоките си по-рано от планираното. Причините за повишеното търсене могат да бъдат промоции, сезонност, празници, форсмажорни обстоятелства.
Пример. В един квартал се спукаха тръби, затова комуналните служби спряха водата. Съответно хората отидоха в магазините, за да си купят запаси от питейна вода. Малкият магазин бързо остана без вода, докато хипермаркетът имаше повече запаси. Магазинът до вкъщи загуби клиенти, защото не можеше да предвиди толкова повишено търсене.
Грешки на търговския обект. По вина на ритейлъра стоките може да не бъдат изложени на рафтовете в няколко случая: неправилно изчисляване на минималните наличности, работа на служителите в магазина, неправилно отчитане на стоките и забавяне на плащането на доставките.
Магазинът може неправилно да изчисли баланса на стоките в склада, който винаги трябва да бъде. Има и други случаи, когато даден продукт е на склад, но служителите на магазина просто нямат време да го поставят на рафтовете. Това се случва най-често в пиковите часове с най-популярните стоки (млечни продукти, хляб), когато има много купувачи и недостатъчно служители.
Друг проблем е неточното отчитане на самия магазин. В този случай магазинът не прави инвентаризация добре и не знае колко продукт остава в склада. Магазинът може също така да закъснее с плащанията към доставчиците, поради което доставчиците могат да спрат доставките на стоки.
Грешки на доставчика. От страна на доставчика основната грешка са проблемите с доставките: нарушение на графика, доставки в грешен обем, нарушаване на условията за съхранение на стоките. Това е критично за бързо развалящите се стоки. Доставчикът е доставил пратката в необходимия обем, но част от стоките вече са се развалили.
Как да се справим с out-of-stock
За да избегнете или сведете до минимум ситуациите на out-of-stock, трябва да разберете причините, поради които даден продукт изобщо не е на рафта.
Стъпка 1. Анализ. На първо място, трябва да анализирате колко често възникват out-of-stock ситуации, кои продукти са изчерпани, колко време продължава това, колко скъпо струва на бизнеса и, най-важното, защо продуктът не е на рафта.
Стъпка 2. Инвентаризация. Инвентаризацията ще ви помогне да знаете точно колко продукта има на склад, кога трябва да направите поръчка. Това ще ви помогне да оптимизирате доставките и да избегнете ситуации, в които дадена стока изобщо не е налична.
Стъпка 3. Минимален баланс. Минималният баланс, който винаги трябва да е наличен, трябва да бъде преразгледан. Възможно е обемите на продажбите да са по-големи, отколкото могат да покрият баланса до следващите доставки.
Стъпка 4. Одит на рафтовете. Постоянният контрол върху излагането на продукти помага за намаляване на out-of-stock ситуациите и доставяне на стоки до рафтовете навреме. Освен това помага да се разбере колко често продуктът е изчерпан, дали се спазват планограмите и т.н.
Липсата на стоки на рафта е болка на ритейла
Всички усилия на ритейлърите, дистрибуторите и FMCG производителите са насочени към привличане на вниманието на клиента. Това е постоянна борба, в която дори малки грешки могат да доведат до големи загуби. Особено ако тези грешки се повтарят често.
Постоянната липса на любимата марка мляко в магазина ще ядоса и най-лоялния клиент. И никакви програми за лоялност няма да го спрат. Ето защо индикаторът за out-of-stock е важен за бизнеса. За да го контролира качествено, бизнесът използва различни решения, които помагат да се контролират складовите наличности, да се следи спазването на планограмите, да се анализират качествено продажбите и да се проследява поведението на клиентите.